経営フォーラム 　保存版　　

K097■不良在庫に対処する

お店の主要な活動＝営利活動は、元入れ〜仕入れ〜売り上げ〜仕入れ　という形で営まれます。不良在庫、目標回転度数に達しない／思ったように売れない商品がありますと、これは当然、その在庫と入れ変わりにレジに入ってくるべきお金が入ってこない、ということですから、その分、経費原資が足らなくなってしまいます。

このことは皆さん十分ご承知のことですが、問題はより深刻な別のところにもあります。

○不良在庫は伝染する
　不良在庫には、他の商品の足を引っ張り仲間にしてしまう力？があります。箱のなかに一個、腐ったリンゴがあると・・・ということわざがありますが、そのとおりです。
不良在庫には「売れない理由」があり、その理由は必ず他の商品に伝染します。

不良在庫は徹底駆除しなければいけませんが、アタマでは分かっていても・・・というあなた、駆除できないのはひょっとしたら不良在庫のもたらす災厄を十分認識していないからかも知れませんよ。

不良在庫・滞留在庫＝予期したとおりに売れず、売り場を占拠している商品は、経営に様々な災厄をもたらし、ついには小売業としての機能の停止をもたらします。
「小売業が死に至る病」これが不良在庫です。

そのメカニズムを簡単に。

まずはもちろん、当の商品が売れることで確保するつもりだった「経費原資」が入らなくなります。特に、商品の仕入れ決済については、別の商品の売り上げでカバーしなければならない。つまり、不良在庫が発生すると、その分、他の消費の売り上げを増やさなければならない。

ここからが問題。
不良在庫は、自分が至らないばっかりに、他の商品に売り上げアップという課題を背負わせてしまうわけですが、このとき、それらの商品に対して不良在庫はどのような働きをするでしょうか？

不良在庫は、もしその不良在庫がなかったら売れたはずの商品を売れなくしてしまいます。

一人のお客（例えばあなた自身）にとって「品揃え」の役割は、いろいろあるなかからどうにか許容範囲に収まる一品を選び出す、ということではありません。もちろん、なかにはそういう買い物になってしまうことも無いとはいえませんが、それは必ずしも楽しい買い物ではありません。
どっちかといえば、同じような買い物経験は余りしたくないな、という感じでしょうか。

本当に楽しい買い物とは、どこを見ても自分の許容範囲に属している商品ばかり、というなかから、とびきり気に入った商品を選び出す、ということではないでしょうか。買い物の楽しさは自分の生活材として許容できる商品のなかから特に優れた一品を選び出す、というプロセスにあります。

いま、不良在庫、つまりあなたがこれまで来店のたびに目に入り、その都度、選択肢のなかにまったくはいらなかった、もちろん、お店の来店客という客全員の選択に対象にならなかった、という商品があなたが「これからチェックしてみようか」と思うコーナーに陳列されている・・。

これはどういうことか？
「当店は何が何でもこの商品を売りたいのです。もう長い間、お客さんに見ていただいていますが買ってもらえません。でも売りたいのです」とアピールしていることになる。
このアピールを受けて、お客であるあなたは楽しいですか？

こういうセンスでは次の商品にも不安があります。「新商品入荷しました！」とＤＭもらってもなかなか行ってみる気になれません。

こうして。
不良在庫がのさばっていなかったら喜んで買ってもらえたかも知れない商品からお客を遠ざけてしまい、その結果、お店には不良在庫が増えてしまう・・・。

不良在庫の存在は、本来売れる魅力を持っている商品とお客の出会いを阻みますから、阻まれた商品も売れない、つまり不良在庫の座に転落・定着してしまいます。

お店のデスティネーションは、
１．流動性と引き替えに持って帰り、生活を楽しむために使う商品がある。
２．行くたびに新しい商品との出会いがある。
３．お店の人との対応も楽しい。雰囲気もいい。
４．出掛けるのに苦にならない
など、「お客」という存在の「情景」から考えれる様々の要因か等成り立っています。

なかでも、１と２は欠かすことが出来ません。

このデスティネーション上もっとも大切な要因を台無しにして、お客の来店意欲をどんどんすり減らしていくのあｇ「不良在庫」の存在。

不良在庫とお客の関係は、ビミョーにお店側に反映、接客・サービス態度もだんだん不良在庫（つまり、お客に評価されない）化して来ます。

そうなるとお客にとって、「○○に出掛ける」目的がさっぱり無くなってしまうわけです。

不良在庫が阻害するのは、お客の来店意欲だけではありません。
自店の従業員ひいてはあなた自身の意欲を阻害するのも不良在庫です。

小売業は、文字通り売り上げと仕入れの「売買差益」を実現することが目的です。

不良在庫の発生は、小売業のフローにぐっとブレーキを掛けてしまいます。不良在庫分の仕入れ決済および売買差益が負担するはずだった経費原資を他で補わなければならない。
当面はなんとかしのいだとしても、この「しのぎ」に要した負担は例え時間は掛かってもやはり発生源である「不良在庫」によって解消したいと考えるのは人情です。

で、不良在庫をなんとか売りさばきたい。
ご承知のとおり、これガきわめて難しい。

商店街商売全盛の時代、一見客対象の商売の時代、たまに来街するお客相手の商売であり、かつ、最終的には期末に「在庫放出大バーゲン」というチラシを打てば文字通り在庫一掃が出来ました。

もはやそういう時代ではない。
お客といえばほとんどが固定客だけというなかでなんとか不良在庫を売り切ろうと、先入れ先出し陳列を固定化していると、店内に変化がありません。お客の来店頻度はどんどん鈍ってしまう。
店頭ゴンドラに山積みした日には、お客に対してバリケードを張っているのと同じですからね。

スタッフはやっと入荷した新しい商品を薦めたいのですが、在庫がある程度売れてから、といわれているから前面に出せません。そうすると、日の当たるのは旬を過ぎてから、ということになり、これではスタッフに意欲をもって仕事をすることを期待するのは無理でしょう。意欲を持って何をしろというのですか？
スタッフもお店を一歩出ればれっきとした消費者、どこかのお店のお客ですからね。自分がお客の時には絶対しない買い物行動を共生する役割なんかさせられて、意欲が持てるはずがない。

これは執務態度、接客態度に必ず反映します。

一方、経営者は。
在庫資金が手当てできたとしても、商品が滞留する原因は払拭されていないわけですから、店内は相変わらずよどんでいます。
お客の足は遠のき、スタッフは達成意欲を失う、こういう状況で経営者だけが意欲を持って仕事が出来るはずがない。
それにいったい、何をやるというのか・・・・？

こうして、不良在庫＝売れない在庫は、お店の雰囲気を阻害し、お客の購買意欲を阻害し、来街意欲を阻害し、スタッフの達成意欲を阻害し、経営者の経営意欲を阻害する・・・・、というようにしてお店の現状が生まれました。
似たような不良在庫蓄積のサイクルはほとんどのお店に共通していますから、資金が続かなくなったところから廃業して行かざるを得ない。
こうしてみると売れない在庫は文字通りお店が死に至る病ですね。

売れないお店・在庫が滞留しているお店は、不良在庫と格闘、これを駆除することが最緊急の課題です。
（駆除：害になるものを追い払いまたは殺して取り除くこと）

活性化しなければならない商店街の実態は、売れていないお店が軒を連ねている商店街ですね。

売れている、ということは結果的に不良在庫が無いということであり、売れていないということは不良在庫が積まれている、ということを意味します。
商品が売れない、ということは店内に不良在庫が大量に滞留している、ということですからね、商店街は軒並み不良在庫を積み上げた店舗が軒を連ねる不良在庫通りと考えて間違いありません。

商店街活性化、個店レベルで考えれば、不良在庫を駆除することが最優先課題であるということが、疑問の余地無く明らか、商店街活性化事業は、「これをやれば不良在庫が減っていく」という事業でないとダメなんですね・・・。


不良在庫、はじめは売れなかったために発生しましたが、今ではこれがあるために売れなくなっている、という状況になっています。
街ぐるみで取り組む活性化、起死回生の秘策・店づくりの転換、まずは、不良在庫の駆除からスタートすることになります。
不良在庫ホルダーの皆さん、不良在庫の怖さ、しっかり理解できましたかぁ？

店内に商品が無い空間が出来ると不安になる、というのは不良在庫所有者の共通心理ですが、いまどき、そういう心理的ビヘイビアを持っているのは、日本中であなた方だけですからね。

では、いよいよ本論不良在庫撃滅法を考えてみましょう。

> 活性化しなければならない商店街の実態は、売れていないお店が軒を連ねている商店街ですね。
> 商品が売れない、ということは店内に不良在庫が大量に滞留している、ということですからね、商店街は軒並み不良在庫を積み上げた店舗が軒を連ねる不良在庫通りと考えて間違いありません。

では、不良在庫通りが発現するメカニズムを考えてみたいと思います。

大昔、商店街商売とは
１．店内に在庫を積み上げる（その根拠は「人口が少なくいろんな人が少しづつ住んでいる、売り上げを作るにはいろんな人向きの商品をあれこれ在庫して置こう」というものでした）

２．在庫が減ったら減った分だけ補充する（もちろん、季節商品の場合は「売れ筋発見・追及法」というのがありました、原理は一緒です）

この「技術」で繁盛を謳歌してきた皆さんはなかなかこの技術がある特定の条件野本でのみ利用できる技術であることに気がつきません。小売業の原理原則だと思いこんでいるわけです。どれくらい思いこんでいるかというと、店内に商品が無い空間が出来ると夜眠れない、というくらい。

さて、ある日ある時、と特定は出来ませんが不良在庫が発生します。
つまり、これまでのように「期末棚さらえ」、「在庫一掃大売り出し」（すごいタイトルですね、こういうタイトルと「店はお客さまのためにある」などというという標語が混然一体、何の疑問も感じない、というのが商店街商売の商売たる所以（Ｗ　）

脱線しました（Ｗ、本論はある時期から在庫一掃が出来なくなった、ということですね。
処分できなかった在庫、不良在庫はどこへ行く？
もちろん、来年までしまい込み、頼シーズン早々に割引で店頭に出しますね。

（続く）

それでは、お待ちかね（Ｗ、不良在庫を駆除するの法。

その１．カタチからはいる。

まずは、店内空間経営について。

経営とは、目標達成に向けて、活用できる経営資源を上手く組み合わせる、運用を計画する、実行のプロセスを統制する、結果を評価する、という一連の業務です。
ちなみに、経営者で上記各プロセス以外の作業をしているときは、その人は経営者として働いているのではありません。「恒常業務は戦略業務を駆逐する」、経営者が経営以外の仕事ばかりやっていては経営になりませんから、よ〜考えましょ〜。

店内空間経営。
まず、店内空間を３つに区分する。
１．在庫空間
２．客空間
３．スタッフ空間

店内・売り場と一括している店内空間ですが、上のように区分することが出来ます。
それぞれの意味・機能を考えてください。

不良在庫が山積している、ということは、あなたのお店が「死に至る病」に罹っているということです。
あなたのお店が「一見客商売」だったころの方法＝在庫処分とか一掃セール、期末大売り出し、棚ざらえ、名前は何であれ、「お客に持っていってもらう」ということは通用しません。
その理由は、情景マーケティング、お客の〈情〉を推測してみれば分かるはず。

過去の手法で処分できない、仕方が無いから店内に滞留させておく。滞留が滞留を呼び、不良在庫が山となる。

不良在庫の機能はガン細胞の機能によく似ています。
発見次第、一日、一時も早く手を打たないと、どんどん増殖していきますからね。
手をこまねいていては、景気が好転しようが・店前通行量が倍増しようが、絶対にお店の業績を回復することはできません。

在庫との対決、まずはこのことをしっかり理解し・不退転の取り組みを決意することが必要です。

駆除というのは処分ではありません。

そこにあること、そのこと自体が業績に悪影響を及ぼしているわけですから、さっさと売り場から撤去すること。
行き先はどこでもよろしい、帳簿上の整理も後でＯＫ。
何が何でも売り場からは一日、一刻も早く取り除くこと。
これは文字通り・物理的に取り除くことですからね。
不良在庫、ある日大跳躍、商品になってお金に替わる、などということはあり得ません。「できたらいいな」に浸らないこと。

撤去した商品の行き先？
いろいろあるでしょ〜、間違っても換金とかは考えないこと。
それよりも新しい店内で商品の回転度を高める、いつ来ても新しいプレゼンテーションがある、というカタチを作ることが大切です。

撤去した不良在庫は産廃行き。これからずう〜っと、商売を続けていく間役に立つ「授業料」と思って決心すべきです。

> それでは、お待ちかね（Ｗ、不良在庫を駆除するの法。

お店の実状により実際の取り組みは多様かも知れませんが、不良在庫駆除というからには、

１．不良在庫は徹底排除

２．原因となる店内レイアウト大転換

は揺るぎません。

おっと、その前にあなたの頭のなかの「商品についての常識」をひっくり返すことも忘れてはいけません。

このあたりはスレッドを改めまして。