経営フォーラム 　保存版　　

K083■経済と経営とマーケティング

三者の関係はいったいどう考えたらよいのか、忙しい折ではありますが、忙中閑あり、ちゃっちゃと考えてみましょう。

まず経済。
経済は、外部環境とエネルギー交換をしないと生きていくことができない、という地球上生命体の宿命に淵源（端を発する）しています。『2001年宇宙の旅』、道具の発明というか、それよりも道具を発明する能力の発明、といった方がぴったりでしょうか、狩猟から農耕畜産へ、「分業」「余剰生産物」が発生すると、「交換経済」が生まれる。市場経済のスタートですね。

市場経済から派生した「資本主義」、これは分業〜市場経済における生産体制を構築する手段として発明された「講」の様なものでしたが、利は利を生む、というシステムが折りからの「供給されたものは消費される」という市場（つまりは広義の経済）の段階にマッチしたため、「ひさしを借りて母屋をいただく」ことになりました。経済のための資本主義のはずが、資本主義のための経済、へと大転換してしまいました。今日、需要とは「交換可能なお金を持っている」と言うことが大前提、「お金を持たない必要」は需要じゃありませんからね。このあたり、現行経済体制の行く末を考える上できわめて大切なことですから覚えておきましょう。

> まず経済。

次に経営。

経営といえば一般には企業経営ということで、動員可能な経営資源をもって「目的」である営利活動の計画〜統制〜評価のプロセスとされます。ここで企業を組織、目的たる営利活動を組織目的と置換すると計画〜統制〜評価という活動自体は経済組織たる企業にとどまらず組織全般に共有されます。

つまり、「経営」は経済よりも首尾範囲が広い。

マーケティング＞経営という視点からは、「経営目的」の再検討が必要になります。

まずは、組織の目的は組織の外部に・組織に先行して存在する。組織とは目的を共有する人々の協働のシステムであることを確認しておきましょう。

営利企業の場合、関係者に共有される目的がある？
企業の関係者といえば、株主・経営陣・社員・取引先・顧客と多種多様です。このうち、顧客は組織目的達成の手段、組織からはひとまず除外したとして、企業の関係者に共通する目的とは何でしょうか？

> 営利企業の場合、関係者に共有される目的がある？
> 企業の関係者といえば、株主・経営陣・社員・取引先・顧客と多種多様です。このうち、顧客は組織目的達成の手段、組織からはひとまず除外したとして、企業の関係者に共通する目的とは何でしょうか？

これは簡単、企業が「関係者の目的達成に必要な規模・仕組みを持ちながら存続すること」です。だって、存続しないと元も子も無い、企業に寄せる期待がかなえられるためには、第一に企業が存続し続けること、です。

存続し続けるためには、存続に必要なコスト原資を稼ぎ出さなければならない。これは利益に優先します。極論すれば利益＝社外流出する配当も企業存続のコストの一部ですからね。
今年の配当と次年度の企業成長に不可欠の今期の教育投資、どっちがどっち？と考えれば株主利害と企業利害は相矛盾することがある。

存続に必要なコストの原資を営利活動で稼ぎ続けること。
ここに、「利」とは売買差益のことである、と商法にある。

つまり、企業とは売買差益を稼ぎ、これをもって組織の存続に必要なコスト原資を確保する、ということが大前提となる組織です。
どのように高邁な企業理念を掲げようとも、売買差益をもって存続コストを支払うことができる、という条件をクリアできない限り理念の実現はおろか存在自体が不可能です。

「営利」とは営利企業にとってその存続の可能性を直接左右する基盤となる活動であり、目的ではありません。企業の目的は、関係者の期待に応えることであり、期待が続く限り存続し続けること、です。

営利企業とは「利を目的に営まれる企業」ではなく、「利を存続コスト原資として営まれる組織」のことなんですね。
前述の通り、このことは営利企業である限り免れることの出来ない第一原則ですから、しっかり理解・体得して企業理念の展開に活用してください。


追記：
takeo理論（あるとして）を採用して好業績を達成した、という人は多かれ少なかれ、営利企業の本質（つまり、売買差益をもって関係者の期待に応える、ということ）を理解し・関係者に何らかの形で体感出来るように工夫されているケースが多い。

企業が存続・成長するには関係者の企業参加の目的達成を心がけること、そのためにはコストが不可欠、コスト原資は関係者の活動以外からは出てこない、ということを徹底し、かつ、成果を関係者に実感させる、というシステムが作られている。

したがって、業績好転の原因は企業内部に存在していたのであって私が申しあげることにそんなリキがあるわけではない。

> 三者の関係はいったいどう考えたらよいのか、忙しい折ではありますが、忙中閑あり、ちゃっちゃと考えてみましょう。

> 最後にマーケティング。

常識的にいえばマーケティングとは営利事業の主体が行う市場適応活動の総称です。営利という目的を達成する手段として、どのような市場に何をどのような方法で提供するか、という企業活動の根幹となる業務です。

経済は需要に対する供給の活動ですから、市場つまり想定する顧客に購入してもらう、我々が提供可能な物財・サービスと「流動性」を交換してもらう、ということが実現しなければ、経営組織全体がとんでもないことになります。
マーケティングは、企業がその目的を達成するために、顕在・潜在のお客に対する働きかけの総称ですが、これはつまりは「顧客にその気になってもらう」という活動です。で、お客が恒常的に「その気になって」くれるには、結局、顧客満足を実現し続けなければならない、ということに尽きるわけであります。マーケティングとは「顧客満足の実現を通して経営目的を達成する」活動の総称と言うことになります。

考えてみれば、顧客に限らず当方の目的達成に深く関係する人たちに目的達成に協力してもらうには、「その気になってもらう」ということが必要です。人々はどうしたら「その気になるか」？
それは簡単、そうすることが自分の価値感、目的、目標などにとって（他のことをするよりも）プラスになる、自分にとって意義がある、と判断されるとき、彼及び彼女達は「その気になって」くれるのであります。とするならば、「顧客満足の実現を通して経営目的を達成する」というマーケティングは、「関係者をその気にさせる」＝関係者の満足の実現を通して組織目的を達成する」、ということで組織一般に共通するテーマになります。

さらに、関係者は組織外の人たちばかりではありません。組織内のメンバーも関係者であり、多くの組織において、まず第一に彼らが「その気になる」ことが目的達成に大きく影響することを考えれば、組織のマーケティングは、組織外へと同時に組織の成員に対しても実施しなければならないことになります。

ということで、マーケティングは「経営組織」の一機能ではなく、分業を取り入れている組織一般が実行しなければならない組織の原則だということが結論されます。

> ということで、マーケティングは「経営組織」の一機能ではなく、分業を取り入れている組織一般が実行しなければならない組織の原則だということが結論されます。

「相手の目標達成に貢献することを通じて自分の目的達成に接近する」これがマーケティングの神髄ですから、マーケティングは身内、親しい仲間との交わり以外のおつきあい、見すぎ世すぎに共通する原理原則とすることができます。

情けは人のためならず、ということですね。

ビジネスの場合、大切なことはこちら側の貢献が本当に相手の目標実現に有効であること＝対価を払って購入してもらえること、が大切です。ビジネスは相手を選ぶこと＝顧客モデルを設定しないと「情け」が「情け」として伝わらない、ということがあります。

情けになっていなかったり、情けと受け取ってもらえなかったり。
ありがたい御仏の世界にも「人を見て法を説け」というノウハウがあるそうですから、まして、お金の行き交う関係においておや（Ｗ

> ビジネスの場合、大切なことはこちら側の貢献が本当に相手の目標実現に有効であること＝対価を払って購入してもらえること、が大切です。

このことを実現するためには、「目的達成には確かにこれ（つまり、あなたのアフォーダンス）が必要だ」と言うことを理解してもらうことが必要です。

そのためには、「あなたの目的って本当は○○でしょ？」と視点を変えてもらうことも必要（当事者が本当に自分の目的を知っているとは限らない！）。
つまり、「共通の土俵に上がる」というプロセスが必要であり、共通の土俵があって初めて「貢献」がアピールできることになる。
プレゼンテーションに先立ち、共通の土俵を作る、相手と問題を共有する、ということが大切になる。問題共有に際しては、「問題の改善」が必要なことが多い。


ビジネスは相手を選ぶこと＝顧客モデルを設定しないと「情け」が「情け」として伝わらない、ということがあります。

顧客モデルには、こちらと問題意識についての話が出来ること、という一項を入れたいですね。

> 三者の関係はいったいどう考えたらよいのか、忙しい折ではありますが、忙中閑あり、ちゃっちゃと考えてみましょう。

経済＞経営＞マーケティングというカテゴリー理解が常識だと思いますが、こうして考えてみると、実は、経済＜経営＜マーケティングだと言うことが理解されると思います。

とりわけ、目標達成には関係者をその気にさせる＝相手の目的達成への貢献を通じて目標を達成する、というマーケティングの基本理念は社会生活のあらゆる局面で活用できる行動原理だと思います。


もちろん、「貢献」するためには相手の目的・目標を理解しその達成に協働することが必要、まずは相手の目的・目標の把握とそれを達成する方向・方策についての知識が問われますね。