経営フォーラム 　保存版　　

K032■メーカー、問屋情報は当てにしない

　流通におけるメーカー、問屋の機能には、もちろん小売店支援という一項があり、商品供給以外にも教育や情報提供などさまざまのサポートをしてきました。モノあまり−価格競争への突入でこのようなサポートはどんどん縮小、セールスもベテランは姿を消して入社したての右も左も分からない社員がご用聞きよろしく巡回しています。かっては倉庫○年、店頭○年経験してからセールスに回る、という慣習もあったらしいのですが・・・。

　小売店の店頭にモノがあふれている状況を作り出しているのは、けして小売店のせいばかりではありません。これはメーカー、問屋のマーケティング戦略の結果です。
そもそも小売価格の伸び悩みは、1985年くらいから始まっており、卸価格もその２年後くらいに天井を打っています。バブル崩壊よりもモノが売れなくなる方が早かったのですが、その直後にバブルがはじけたために、バブルの最中にモノが売れなくなった、ということに気が付くヒマがなかったのです。その結果、モノが売れないのはバブルが崩壊したからだ、ということになり、ミニバブルの再来を期待しているわけですね。

　モノが売れなくなったのは、バブル崩壊のせいではなく（したがって価格が高いからではない）、モノが必要無くなったからです。自分にぴったりの材料が手に入らないなら、買うのをやめるか間に合わせですますことになります。間に合わせならディスカウントで、となるのは当然ですね。

　という状況が現在続いているわけですが、これは元はといえばメーカーのマーケティング＝多品種少量生産・各社一斉・同質フルライン生産という高度成長期のパターンをいまだに踏襲しているからです。
　市場にあふれている商品は顧客ニーズの多様化に対応した結果ではなく同業他社との競争の結果だということを良く理解しておきましょう。あふれている商品群のうち、本当にお客のニーズに適した商品を見つけだして品ぞろえをする、ということが活性化の基本課題です。そのためには、自店の「客相」の設定が前提条件になります。メーカー、問屋の売れ筋情報などは参考程度に聞き置くこと、商品選定基準はあくまでも自店がターゲットにする客相の生活です。