経営フォーラム 　保存版　　

K024■年末対策

　どちらをみてもただならぬ様相ですが、東京方面は相変わらず金融再生
などと空中戦に終始しているようです。一方、地域はというと相変わらず何の手も打たないまま、自分たちの地域を支えている商工業が崩壊の瀬戸際にあるという認識があるのか無いのか、と言うことのようですね。

　このコーナーでは緊急に打てる手、少しでも売上げ向上につながる方策を考えていきたいと思います。皆さんもネットのメリットを生かして相互扶助、互いに知恵を出し合って新しい繁盛を実現していきましょう。

　持ち越し商品は全て、一切店頭に出してはならない。

お客が持ち越しを見破れないと考えているととんでもない。

良いですか、持ち越し商品というのは、

１．昨シーズン、
２．お客がお金と商品を取り替えにやってきて、
３．吟味したが選に漏れた

という商品です。
　昨年のお客の吟味にかなわなかった商品があれから一年経ってさらに目が肥えたお客の選択肢として興味を惹くはずがない。

　持ち越し商品はがお客に対してどういう役割を果たしているか、

１．やっぱり売れ残ったね。
２．今年も売れないよね。
３．他の商品もひょっとしたら・・・。
４．ところで新しい商品は・・・？

　と見ると、持ち越しを売りたいためにせっかくの新商品は余り目立たないようにしてあったりする。先入れ先出し、ですね。
あるいは持ち越しと新商品がごっちゃにしてあったりする。
だまされはしませんって。持ち越しかき分けて（だまされないように）新商品を抜き出すのは楽しい品定めではありません。面倒でウザくてやりたくない仕事ですから自然と足が遠のきます。

　長くなりました。売上げを作りたいなら持ち越しは引っ込めること。
仕入れ原価を取り戻そうという発想が新しい売上げの邪魔をし、せっかくの新商品の売れ行きを妨げ、相変わらずのくすんだような売場を作っているのです。持ち越しの処分が大事か、売上げが大事かよく考えましょう。

　持ち越し処分と売上げ確保は両立しない、ということをしっかり覚悟してください。

「見えない在庫」をなくせ

お客が視認出来ない＝お客の眼に入らない商品は、欠品よりも経営に悪影響を及ぼします。

なぜなら、自分ではしっかり品ぞろえしているつもりなのに、お客からはそれが確認できないと言うことであり、

お客は、品ぞろえに不満を感じ、店主は品ぞろえに疑問を感じる、ということが生じます。あるいは自信のある店主だと、やはりこの商圏では・・・と嘆いたりする。あげく、あれこれと品ぞろえに迷うことになります。

お客の目に留まらない商品が売れるということは絶対にありませんから、もういちどお店の中をチェックしてみましょう。

とにかく、全ての商品が「私を見て・選んで」とお客にアピールする状態が欲しい。色違い・サイズなども「選べる」ということが分かるように、最小限、スリーブは見せること。それも什器にぎゅうぎゅう詰めにしない、ハンガー什器のばあい、スリーブが一品、一品かき分けなくても確認できる量にとどめること。

見せ筋・売り筋など馬鹿なことは考えない。
店内全てが見せ筋＝売り筋だと考えること。見せ筋を見せびらかして売り筋を買わせる、などという商法は通用しないと考えること。ディスプレイした商品から順に売れていく、というのが当たり前です。何のためのディスプレイですか。「提案」とはそういうことでしょ？

とにかく、見えない商品は見えるように工夫する。それもブロックではなくアイテム一点一点がはっきり視認されること。どうしても商品が多すぎて出来ないときは、思い切って裏に引っ込めることも考えましょう。
ストックルームは必要ですからね。他の機能を犠牲にしてでもストックルームは確保しましょう。

小売店の売上げは商品の回転で作るのであって在庫で作るわけではありません。シーズンはじめに押し込めるだけ押し込んで売れた分だけ補充仕入れ、という回転を考えない商売は売上げを作れない商売です。
液量在庫を回転させて常に品ぞろえの鮮度を維持する、ということが大切。小売店にとって商品の鮮度とはアイテムの鮮度ではなく品ぞろえの鮮度だということを肝に銘じておきましょう。

売上げは回転、回転は店頭在庫の売れ行き、店頭在庫の売れ行きは商品視認
から、商品視認は適量在庫と陳列技術　ということを頭に入れておくこと。

見えない在庫は欠品より悪い。
開店時、まず商品は全品ちゃんと自己アピールする体制が出来ているかどうか、チェックしてみましょう。

速攻・即行・即効大作戦　第三弾（笑）

シーズン立ち上げ企画の見直し

　いろいろ企画を展開中だと思いますが、ラグジュアリィショップにとって基本となるのは、「この冬を楽しむお手伝い」というテーマですね。

　去年の冬とここが違う、とはっきりアピールできるか、今からのシーズン、楽しい時間を持てるチャンスが増えそう、生活に楽しみが増えそう、とたちまち連想してもらえる企画が必要ですね。既に年末に向けて企画は出そろっていると思いますが、こういう視点でチェックすると改良したり、付け加えたりすることがあるかも知れません。

　生活という視点で企画を考えれば、品ぞろえ、ノベルティ、その他企画のなかで不足しているところがあるかも知れません。冬支度というシーズンに期間限定で扱える商品、お客に喜んでもらえる商品もあることでしょう。
自店のお客がこれからの時期：冬を楽しむためにどういう貢献が出来るのか、考えて店づくりに実現すること。
さらにそれをお客に効果的にアピールすること。
効果的とは、お客が提案に共感し、アイテムに興味をそそられ、現物をチェックしてみよう、という意欲を喚起する、と言うことですね。

　ＤＭについて。
　お店にとってここ一番、いざというとき頼りになるのはなんと言ってもお得意さまであり、顧客名簿です。ＤＭはフルに活用しましょう。
これから年末にかけて全てのお客に２回は届けたいものです。
ＤＭではお客とお店の「共通のテーマ」をアピールします。アピールのテーマがお客のこれからの生活にとって持つ意味、わざわざ企画提案する意義を伝えます。
ＤＭ、来店訴求、買い上げ訴求が目的であることはお客にとって百も承知です。ＤＭの目的をオブラートに包んでも意味はありません。我々は生活堪能の材料を提供し、お客は対価を支払う、プロが提案するギブアンドテイクの関係であることはしっかり確認しておきましょう。

　ちなみに、これまでも専門店にとって顧客名簿は大変大切な経営ツールでしたが、ラグジュアリィショップの場合、その重要性はさらに一層高まります。いうまでもなく。しっかり工夫して整備してください。

こんにちは、マツです。
レスさせていただこうとして、タイトル入力後enterキーを押したとたん、アップされてしまいました。
やっぱ、メモ帳に下書きしてからコピーペーストしなくてはいけませんね。

さて、「年末に向けた情勢」ということでの武雄さんのコメントを読ませて頂きましたが、Ｎｏ．256〜258までは、商業者の皆さんすでにわかっていますよね。コンサルタントさんからヒントをいただくとすれば、そういう理想的な商売のやり方に転換するには、ありあまっている在庫をどうやるのかとかラグジュアリーニーズを具体化するための商品（＆仕入先）開発についてのヒントが知りたいものです。

問題の「金融空中戦」を目の当たりにする都会ならまだしも、相変わらずお上頼みの体質に疑問すらもたない地方商店街連合会の中にあって、唯一自助努力しようとする単組また個店としては、ある程度ヒントが転がっていないかとこちらに覗きにくるわけです。もっとも、どこかのプロバイダのＣＭではありませんが、「ここからは有料です」ということなんでしょうか。・・・それも然りですね。
でもこのツリーの先にはもう少し具体化へ向けたヒントが見つけられるコメントがつけられることを期待してます。

追伸：Ｎｏ．259ですが、削除用ＰＷをつける前にアップされてしまったので、削除できません。削除お願いします。

> さて、「年末に向けた情勢」ということでの武雄さんのコメントを読ませて頂きましたが、Ｎｏ．256〜258までは、商業者の皆さんすでにわかっていますよね。コンサルタントさんからヒントをいただくとすれば、そういう理想的な商売のやり方に転換するには、ありあまっている在庫をどうやるのかとかラグジュアリーニーズを具体化するための商品（＆仕入先）開発についてのヒントが知りたいものです。

　すでに分かっていても出来ないというところに問題があるとすれば、これは大問題ですよ。分かっている−試行錯誤中、と言うことなら具体的に直面している問題を書き込んでいただけばいろいろ意見が寄せられるかも知れませんね。

> 問題の「金融空中戦」を目の当たりにする都会ならまだしも、相変わらずお上頼みの体質に疑問すらもたない地方商店街連合会の中にあって、唯一自助努力しようとする単組また個店としては、ある程度ヒントが転がっていないかとこちらに覗きにくるわけです。もっとも、どこかのプロバイダのＣＭではありませんが、「ここからは有料です」ということなんでしょうか。・・・それも然りですね。

　はたから見ていると行動の切り口はいくらでもあると思いますよ。「岡目八目」。
おっしゃるような「分かっているけど・出来ない」人が出来るようになるヒントは転がっていないでしょうね。コンサルタントには当社も含めて余り期待されない方がいいでしょう。店主に代わって店主の仕事が出来る、という人はいないと思いますよ。

> でもこのツリーの先にはもう少し具体化へ向けたヒントが見つけられるコメントがつけられることを期待してます。

　そうですね。そういう具合にふくらんでいくといいですね。どなたか自店の取り組み、自分の考えなどを書き込んでもらうと他の人がコメントが付けやすくなるかも知れません。

遅れました。

第４弾：「企画は、得意客中心に、生活への提案を」

　泥縄で不特定多数を狙って売上げを作れる時代ではありませんから、企画内容は徹頭徹尾、得意客を対象に考えましょう。
その前に。

販促企画は、売上げ作りを目的にしないこと。「企画が終了した後もずうっと年中来店してもらう」のが販促企画の目的です。

１．企画にあたっては、�@自店の得意客が　�Aこの時期、�B自店で購入できると「得意」になれるのは「どういう商品・サービスか」ということをよく考える。商品・サービスの特性が決まったら具体的なアイテムを揃える。

２．必ず、�@お客が買って帰り　�A生活のなかで活用し・堪能する、という商品を揃えること。

３．企画のテ−マは必ず「生活への提案」（生活提案じゃないよ）であること。

４．３を基準に企画の全体を構成すること

５．ＤＭはお客の生活への提案になっていること。

以上について質問があればどうぞ。なお、質問は出来るだけ具体的に。

※イベント企画の目的は上に書いたとおり。
それともう一つ：売り込むのはイベントの商品でありません（これは売れて当たり前）。
通常の品ぞろえをアピールして明日以降の来店・購買につなげることが大切です。お客は商品を購入すればとりあえず来店目的を果たすわけですが、こちら側は「またの来店」をしっかり確保しなければいけません。
それは具体的なアピールによってではなく、お客のトータルの評価と持ち帰った商品の評価で決まります。肝に銘じてしっかり働きましょう。

※店づくりは他人には頼れません、自力転換をしっかり覚悟してください。

※この時期、商業者は売上げ以外のことを追求してはいけないと思います。
いろいろやりたいことがあるでしょうが、ぐっと禁欲、商売に専念することが必要です。
他ならぬ私自身の自戒でもありますが。

　臨時の対策を提案して見ましたが、はやはり「店づくりの転換」への取り組みが前提になっていなければ、おいそれと取り組めることではありませんね。即時業績回復法アンドというセミナーがあったりしますが、どうなんでしょうか。私などには思いも及ばないテーマです。

　このシリーズは、これから１年間転換に取り組んで、来年の年末への課題にしていただくことにして、これで終了します。
ちょうど「繁盛店へのチャレンジ」が始まりましたので、既存業種店の転換テーマとしての「客相」の考え方など、そちらの話題をアップしたいきたいと思います。