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タイトル一店一品から業容再構築へ
記事No1363
投稿日: 2005/08/24(Wed) 11:26:35
投稿者takeo
一店一品運動とは何か?

一言で言えば。
@現状の品揃えの中から
A「自慢できる」「他店にない」「消費者に支持」されそうな商品を選び出し
Bプロモーションをかけることでお客に来店を訴求し
C一品目当てに来店したお客に品揃えを買ってもらう
という「商法」です
論理的に考えれば、「一店一品から繁盛店へ」というシナリオは、書けないと思います。

 「一品」で集客して「品揃え」を売ろうと思うなら、一品を売り込む前に全体の品揃えを一品に魅力を感じて来店したお客に「みたとたん欲しくなる」ように充実させておくことが必要でしょう。
もちろん、品揃えがしっかりしているお店がそのなかから「一品」を売り込めば、上述の「一品目当てに来店したお客に品揃え全体を売り込む」ことができます。

こうしてみると明らかなように、「一品」とは販売促進・来店訴求手法という位置づけでないと、繁盛再生に役立てることができません。
ということは、「一店一品」を繁盛づくりに活用したかったら、一品を訴求する前に「店づくり」がある程度進んでいなければならない、ということです。

一店一品運動に関係されている
これから一店一品運動に取り組もうとされている、
現に取り組んでいるが、成果があがらない、
成果があがっているが、「業容再構築」に取り組みを移行
という問題をお持ちの皆さんには、是非、「業容再構築」への取り組み転換を検討されるようお勧めします。

次のスレッドは一応踏まえておいてください。
http://www.quolaid.com/cgi/j-forum/wforum2.cgi?no=1336&reno=n ..... amp;page=0

タイトルたとえば
記事No1364
投稿日: 2005/08/24(Wed) 13:37:20
投稿者takeo
次のように展開されています。
http://www.soratoumi.com/keiei/shokokai/ippin.htm

実務的には次のような。
http://www.soratoumi.com/ishi/ishi.htm

タイトル小売店はなぜ成立するか
記事No1365
投稿日: 2005/08/24(Wed) 14:54:24
投稿者takeo
小売店の売り上げの構成を
売り上げ=客数×客単価
客  数=固定客数×来店頻度プラス新規来店客数
客 単 価=平均商品単価×平均買い上げ点数
と考えれば。

売り上げを維持・拡大するには
○客数を増やす:
 @固定客の来店頻度アップ
 A新規顧客の来店訴求・固定客化
○客単価をアップさせる:
 @買い上げ点数の増加
 A単価のアップ 
ですから、

@お得意さんをたくさん作り
Aなるべくしょっちゅう来店してもらい
B来店のたびにあれこれ買ってもらう
ことを実現できる業容を構築することが必要です。店あまり・もの余りの今日、「誰もがどこかのお客様」が当たり前ですから、一見客、フリーのお客様を相手に商売を考える、と言うことは出来ません。
縁があって来店していただいたお客様にはなるべくよく品揃えを見ていただき、衝動購買や次回の来店に結びつくAIDM(C)A効果を実現することが不可欠です。

 「品揃え」が大きな問題になります。
これからの小売店は従来以上に、「単品」を求めて来店したお客に、「品揃え」を提案し、その提案が受け入れられてはじめて営利企業として成り立つのだ、ということは肝に銘じておくべきです。
当サイトが「業容再構築」という他では聴かれない提言を、毎日毎日、馬鹿の一つ覚え的に繰り返しているのは(笑、ここに個店の繁盛再現&商店街の活性化実現への唯一の道がある、と確信しているからです。

サイトご愛顧の皆さんには「耳にたこ」的な話ですが、一店一品的取り組みは、たとえ一品=単品が期待通りに売れたとしてもその単品の売り上げをもって、品揃え全体の売れ行き(回転)で確保する「必要経費」全部を賄うことはできないでしょうから、先行きはなかなか難しいのではないでしょうか。

タイトル店内他品
記事No1366
投稿日: 2005/08/27(Sat) 17:12:50
投稿者takeo
「一品」については、「逸品」である理由をこと細かに説明、購買を訴求したとし、お客の「お買いあげ」が成立するとして、ではその「一品」と一緒に陳列している商品についてはどういう購買訴求を行うのでしょうか?
「一店一品」該当商品については自信満々、お客にも支持されて売れ行き好調だったとして、品揃えを構成しているその他の商品(以下「店内他品」)は、どうなるのでしょう?

一品を買うために来店したお客に「店内他品」を買ってもらう=衝動購買を促すためには、「他品」は如何にあるべきか?
ということを考えてみれば、一品売り出しを手始めに繁盛店を作り出す、という繁盛店づくりは、取り組みの手順を間違っているために「できない相談」になっているのではないか?

他の商品については、推奨するだけの自信が無い、ということでは一品が売れてもそれから波及効果が生まれることは期待できません。
店内満杯の在庫のうち、たった一品しか自信を持って提供できる商品がない、ということでは、「在庫の回転」は期待できません。
小売店の売り上げは「在庫の回転」で実現するものです。
一品の訴求に集中するあまり、品揃えがおろそかになるようでは、角を矯めて牛を殺す、ということわざ通りになりかねません。

それとも「一品」が売れれば店内他品=品揃えが売れるようになる、というシナリオが書けるでしょうか?

タイトル景観整備と来店訴求
記事No1443
投稿日: 2005/10/29(Sat) 19:05:44
投稿者takeo
 現在、二つの中心市街地で中心商店街の景観整備に取り組み、一定の成果を得たら市民に「お披露目」する。
そのときはきっちり各個店に来ていただき、品揃えを吟味していただく。
という事業が始まっています。

 商店街の街路は即・ショッピング(=買い物、冷やかす、下見する、時間をつぶす等々)環境であり、通りに面する個店のファサード、ショーウインドは景観の「華」です。
各個店が、店内で提案中の品揃えを代表するアイテム群をディスプレイ、歩行者の歩行速度を緩めさせ、立ち止まらせ、AIDCAプロセスを経て店内に誘導する。
という仕掛け作りに取り組んでいます。
 私もこのところ、両都市の参加各店を巡回、一緒になってレイアウト、ディスプレイの試行に取り組んでいます。何を隠そう、私はこういう作業が得意です(笑

 お店の活性化・繁盛実現には、三点セット(品揃え・接客支援・環境演出)三位一体の再構築にさっそく取り組む以外に手はありません。

 100円の逸品ボールペンがあったとして、100人いお客様がそれを買いに来て100本売れたからといってそれがどうした(笑
次は何時、何を買いに来てくれるわけ?

「文具」店から「文房具」店へ、業容転換に取り組んでいるお店では、封筒、便せんを買いに来たお客様が万年筆を衝動買いする、というような購買行動が普通に起きています。
印鑑屋さんではショーウインドのディスプレイに興味をもったお客が店内に入ってきて印鑑を注文する、ということも。
このような「お店の提案に気が付くまでは買うつもりの無かった」商品が売れないと商店街立地の商売は上がったりです。

ところが一店一品路線では
@「関連購買」「衝動買い」が発生しない
AAIDMAが働かず、次回の来店は一品補充だけ
(一品を買いに来たお客が店内を回遊して品揃えを吟味する意欲が喚起できない)

ということで、繁盛実現を目指す人にはとうてい勧められない手法ではないでしょうか。

タイトル遊歩環境と歩行速度
記事No1445
投稿日: 2005/10/31(Mon) 14:48:20
投稿者takeo
スレッドタイトルから逸脱気味ですが。

目下、四万十・伊万里で取り組まれている「景観整備事業」は、次のような特徴を持っています。

1.個別事業としてではなく、「中心市街地・商店街活性化事業」の一環としての取り組みであること。

2.特に予算を計上せず、「自分たちの力で実現できる」ことを中心に「仮説〜試行〜評価」という手法を使った取り組みであること

3.個店のファサード/提案(通りへのアピール)を主役に盛り立てていく取り組みであること

したがって、実際の取り組みは、通り⇔個店、ファサード⇔店内、単品⇔品揃え といった「往還作業」になっています。
この取り組みを通じて、

1.ショッピング環境としての通りの機能を再確認し、その充実を実現する

2.景観における店舗ファサードの重要性を確認し、「らしさ」の表現に努める

3.通り・ファサードから店内・店づくりに波及する取り組み、業容再構築を促進する

ことを目指します。

さらに、この取り組みを通じて、
「仮説〜試行〜評価」法を体得する
という大切な仕事があります。というか、これは仕事の中で着実に身に付いていくことでしょう。

「活性化はショッピングモールとしての再構築で」というTMOマニュアルの提唱を実現していくための「仮説〜試行」が繰り広げられています。

景観整備の合い言葉は、
「遊歩環境の実現」です。商業施設・街区の道路はそのままショッピング(下見・冷やかし・時間つぶし・買い物など)環境です。
ここをしっかり演出することで、
@来街者が興味を持つ情報を充溢させる
 ○見るだけで楽しい店舗ファサードのアピールを中心にした情報提供することで来街者の歩行目的を転換させる(目的地への移動手段としての道路からショッピング遊歩環境へ)

個店の提案にAIDCAが発生するためには、A=attentionというプロセスが成立することが大前提です。
そのためには、店舗ファサードを視認・確認可能な歩行速度/心理状態を惹起する仕掛けを整えることが必要です。

商店街の景観を整備する目的は通りを「ショッピング環境」に変貌させること。
その成否は、もちろん、各個店のファサードのあり方が大きく左右されます。

両都市ともこの取り組みは、「商人塾」を超えた取り組みになっています。その成果は、商人塾参加者の増加というカタチでも現れることでしょう。


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